Você sabia que cerca de 60% das vendas em lançamentos imobiliários só acontecem graças ao trabalho dos corretores?

Sem eles, muitas construtoras simplesmente não conseguiriam emplacar seus empreendimentos.

De acordo com dados da Ademi-RJ, os corretores são responsáveis por originar mais da metade das vendas nos lançamentos imobiliários no Rio de Janeiro.

Ou seja, eles são peças fundamentais para garantir que os projetos saiam do papel e gerem retorno sobre o investimento das incorporadoras.

Mas afinal, o que faz dos corretores profissionais tão decisivos para o sucesso comercial de um empreendimento?

Primeiro, eles contam com uma extensa rede de contatos de potenciais compradores, conquistados ao longo de anos de atuação no mercado imobiliário.

Em segundo lugar, dominam técnicas refinadas de prospecção, vendas consultivas e relacionamento com clientes.

Por fim, são exímios conhecedores das características e dos anseios dos consumidores que buscam adquirir um novo imóvel.

Conseguem, como ninguém, fazer o match perfeito entre necessidade do cliente e atributo do produto.

Ao longo deste artigo, você vai conhecer em detalhes como os corretores podem agregar valor para as construtoras em diferentes frentes dos seus negócios.

Você vai aprender ainda as principais estratégias que eles podem colocar em prática durante o planejamento, as vendas e o marketing dos empreendimentos.

Ao final da leitura, você sairá com uma visão ampla sobre a importância dos corretores para os resultados comerciais dos lançamentos e como potencializar essa parceria.

Topa embarcar nessa viagem comigo?

Por que os corretores são importantes para as construtoras?

Os corretores de imóveis são peças-chave no sucesso comercial dos empreendimentos lançados pelas incorporadoras e construtoras.

Eles desempenham um papel crucial em múltiplas frentes, das vendas ao marketing, garantindo que os lançamentos atraiam clientes em volume e velocidade ideais.

São figuras centrais por três motivos principais:

Como fonte de clientes em potencial

Cada corretor de imóveis possui uma carteira robusta de potenciais compradores, cultivada ao longo dos anos por meio de técnicas de prospecção e nutrição de leads.

Muitos deles contam com mais de mil contatos ativos, dispostos a adquirir um imóvel novo assim que surgir uma oportunidade interessante.

Ao divulgar os lançamentos para sua base de clientes, os corretores conseguem rapidamente gerar demanda e interesse pelos empreendimentos recém-chegados ao mercado.

É uma forma eficiente de posicionar os produtos diante de compradores já qualificados e motivados.

Além disso, por estarem em constante interação com os clientes, os corretores conhecem em profundidade seus perfis, necessidades e motivações.

Isso permite fazer um match certeiro entre os atributos de cada unidade lançada e as preferências de cada grupo de consumidores.

Como peça fundamental na estratégia de vendas

Os corretores são profissionais treinados nas mais afiadas técnicas de vendas consultivas e de relacionamento com clientes.

Sabem extrair dos compradores informações preciosas que permitam customizar o discurso de vendas para seus anseios e possibilidades orçamentárias.

Também dominam o timing e a abordagem ideal para converter interesses em vendas concretas.

Conhecem os gatilhos psicológicos que motivam as pessoas não apenas a comprar, mas também se apaixonar pelo empreendimento em si.

Por isso, são peças centrais para colocar em prática toda estratégia comercial por trás de um lançamento.

Desde definir condições atraentes de pagamento até conceber promoções especiais para impulsionar vendas em períodos estratégicos.

Como ferramenta de marketing e divulgação

Os corretores também movem montanhas quando o assunto é amplificar a visibilidade dos lançamentos para potenciais compradores.

Como figuras conectadas e influentes nos círculos imobiliários, participam ativamente da divulgação em sites especializados, redes sociais e fóruns do setor.

Um exemplo disso, é o do corretor Roger Félix, proprietário do site corretorelitemacae.com.br, que se tornou referência como corretor de imóveis em Macaé ao fazer ampla divulgação dos seus serviços, tanto no Google como no Facebook.

É por isso que os corretores de destaque promovem os empreendimentos utilizando o marketing digital e também estratégias off-line, por meio de materiais impressos, como panfletos, banners, flyers e anúncios em jornais e revistas segmentadas.

Por fim, usam seu espaço físico – os estandes de vendas – para atrair pessoas interessadas no novo produto e apresentar em detalhes os diferenciais de cada projeto arquitetônico e sua localização.

Estratégias para agregar valor

Há uma série de estratégias que os corretores podem colocar em prática para agregar ainda mais valor aos lançamentos das incorporadoras e maximizar os resultados de vendas.

Vejamos as principais:

Participar ativamente do planejamento

Antes mesmo de dar início à construção, os corretores têm muito a contribuir no planejamento do negócio com suas visões sobre comportamento do mercado e perfil dos clientes.

Estando na linha de frente das transações, os corretores sabem precificar com maior acurácia cada empreendimento de acordo com suas características e região de implantação.

De igual forma, também podem estimar com assertividade o ritmo de vendas esperado e o percentual de desconto necessário em promoções.

Além disso, ao interagir diariamente com potenciais compradores, os corretores estão bem atentos às tendências do que essa clientela está buscando em termos de plantas, área útil das unidades, lazer, conforto, tecnologia, segurança e sustentabilidade.

Aliás, feedback valioso para incorporar desde o início.

Estruturar o discurso de vendas

• Destacar pontos fortes do projeto e diferenças ante outros;

• Treinar toda equipe de vendas no discurso;

• Focar nos aspectos emocionais e pragmáticos da compra.

Investir em ações promocionais

• Anúncios e posts patrocinados em redes sociais, portais, aplicativos e sites parceiros;

• Elaboração de condições especiais de parcelamentos e descontos para impulsionar vendas em períodos estratégicos;

• Eventos no empreendimento para atrair público: feirões, visitas guiadas, showrooms etc.

Conclusão

No artigo de hoje vimos que os corretores são peças-chave para o sucesso das construtoras e incorporadoras em lançamentos imobiliários.

Através de estratégias articuladas, eles cumprem um papel vital em múltiplas frentes.

Primeiro, garantem uma fonte contínua de clientes em potencial, oriundos de sua extensa rede cultivada ao longo de anos.

Em segundo lugar, agregam valor por meio de atuação integrada desde o planejamento, contribuindo com insights para precificação e definição de produtos com maior apelo mercadológico.

Também dominam técnicas de vendas e conhecimento profundo sobre o comportamento dos compradores.

Por fim, potencializam a transformação de leads em vendas, conduzindo a prospecção e promovendo os empreendimentos de forma ampla, em canais digitais e eventos físicos.

Os corretores são, sem dúvidas, protagonistas no posicionamento bem-sucedido de qualquer novo produto imobiliário.

Sua atuação consultiva e orientada para resultados representa um diferencial que nenhuma incorporadora pode negligenciar.

Obrigado por acompanhar mais essa conversa aqui no nosso blog.

Fique de olho, sempre traremos artigos relevantes sobre o mundo imobiliário. Até a próxima!